ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: руководители компаний, менеджеры по продажам, руководители сбытовых подразделений и специалистов, чья деятельность связана с выстраиванием долгосрочных отношений с корпоративными клиентами

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

• Повысить эффективность личной коммуникативности участников;
• Сформировать системное представление о процессе продажи и переговоров;
• Развить и тренировать умения и навыки продажи и переговоров;
• Преодолеть личностных барьеров, затрудняющих персональную продажу и использование собственных ресурсов воздействия на клиентов;
• Сформировать ресурсноеотношение к роли и функциям продавца.

Мотивационный блок:

• Почему есть потребность в ваших товарах и услугах.
• Ценности, цели и коммуникативная миссия продавца
• Упражнения на выявление ошибок, актуализацию мотивов и сплочение группы

Требования к общей подготовке продавца:

• «Портрет идеального продавца».
• Компетенции продавца.
• Что нужно знать, а что понимать.

Роль коммуникации в жизни и на работе:

• Критерии эффективной продажи и коммуникации.
• Главный секрет коммуникации.
• Формула эффективной коммуникации в продажах.
• Как работают «ключики».

Типы поведения в продаже. Диагностико-формирующая игра «биржа». В увлекательной яркой форме оценка доминирующих стратегий и техник коммуникации, ошибок и стереотипов

Секреты продаж:

• Что в продаже самое главное.
• Закон ошибок и мастерства.
• Чем отличается навязчивость от настойчивости.
• Что делать с ошибками и почему клиенты «некают».
• Правило трёх подходов.

Этапы эффективной продажи. Ролевые игры и кейсовые задания:

• Как привлечь внимание, понравиться и вызвать доверие. Как начинать разговор. Установление и поддержание контакта - необходимое условие работы с клиентом. Роль первого впечатления. Значение невербальных средств общения: интонации голоса, "языка тела" (позы, жестов, мимики и т.д.);
• Как понять клиента. Зачем ему услуга и как клиент понимает слова «именно то, что мне нужно», о чём и каким языком с ним общаться. Ориентация в ситуации и выявление потребностей клиента с помощью целенаправленных вопросов и техники их постановки;
• Как правильно презентовать (представлять) выгоды готового решения, удовлетворяющие интересам клиента. Что важно знать при выборе наших услуг;
• Как перерабатывать возражения и снимать сомнения клиента. Алгоритм задавания переубеждающих вопросов;
• Завершение сделки и поведение на этом этапе с учетом "покупательских сигналов" клиента. Предложения, комплексная продажа и дополнительные предложения, вопросы, паузы.

Особенности и правила работы с особыми и конфликтными клиентами:

• Как грамотно анализировать претензии.
• Манипулирование и контр приемы в продажах.
• Методы влияния на покупателя.

Командная работа как фактор личного успеха

Уровни зрелости продавца и пирамида мотивации.

СПИКЕР

Завалкевич Леонард Эдуардович - бизнес-тренер, руководитель учебного центра, коуч. 12 лет практического опыта обучения переговорных групп, менеджеров по продажам, руководителей компаний. Автор многочисленных обучающих программ и таких книг, как: «Секреты коммуникации. Общение в продажах. Управление клиентом», «Психология эффективного менеджера», «Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера».

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обеды в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.